Beïnvloeden
De ander van standpunt te laten beïnvloeden is nog niet zo makkelijk. Naast de 10 stijlen van Bijker of de push en pull techniek van Jan van Loon bestaat ook de SPIN methodiek (van Neil Rackman). Dit is een manier van een gesprek soepeler te laten verlopen zodat de ander “vanzelf” tot een inzicht komt wat jouw standpunt eigenlijk is. Het vraagt een andere manier dan ‘duwen, namelijk via de vraagmethode. Je (open) vragen moet je dus goed op zak hebben en ze op een bepaalde volgorde stellen. De structuur is superbelangrijk en voorbereiden (het bedenken van de vragen vooraf) helpt enorm.
Hoe werk het?
Je loodst de ander via de vier fasen naar jouw oplossing, behoefte of standpunt in de onderhandeling/verkoopgesprek.
S = situatievragen: feiten, historie en achtergronden. Houd dit kort, het is voor de klant bekent, minder interessant en brengt geen nieuwe inzichten.
P = probleemvragen: deze vragen leiden naar waar het knelt: issues, lastige topics. Deze kunnen leiden naar jouw oplossing/dienst/product welke je wil verkopen. Stel deze vragen in de negatief. “Dat lijkt me knap lastig voor het projectteam, wat voelen zij ervan?”
I = implicatievragen: gaan over de negatieve gevolgen van de problemen. Je gaat dieper in op de negatieve effecten van de IST-positie nu. Denk bijv. aan: “Welk effect heeft jullie personeelstekort op de klantrelatie? Hoe voelt jullie team de pijn van al lang geen leidinggevende hebben? Wat gaat er verloren doordat…?”
N = nut/noodzaakvragen: nu pas stuur je naar de oplossing (welke jij brengt). Gebruik de neutrale HOE en WAT vragen. “Hoe zou het zijn als…? Als jullie X (jouw dienst/product) zouden inzetten wat zou dat dan oplossen? Als jullie leidinggevenden beter Y zouden kunnen hoe zou dit het team ten goede komen?”
Valkuilen bij de SPIN methodiek
Vaak stellen minder ervaren gesprekspartners te veel S (situatie) vragen. Ook te vroeg de Nutvragen zelf gaan vertellen is minder handig. Je wilt juist dat de ander jouw oplossingen uit zichzelf gaat benoemen. Als laatste: sturen via de Nutvragen als je geen oplossing hebt of kunt bieden voor de prijs die de klant kan betalen. Je kunt in een fase van de methodiek wel teruggaan en nog een belangrijke vraag stellen. Ook zie je vaak dat de P en I vragen door elkaar heen lopen. Dat is helemaal geen probleem.
Succes!
