De beste en succesvolle onderhandelaars…
hebben vele vaardigheden op zak. Onderhandelingen lopen spaak als je je standpunt en belang doorduwt -wat de relatie schaadt. In ieder geval zijn oordelen, meningen en aannames nooit helpend: de zgn. OMA’s. Oordelen is menselijk dus is het nog niet zo makkelijk waardevrij te kijken naar een situatie.
Wie gaan op onderhandelingsgesprek?
De beste tactiek is om een ervaren senior professional (vrouw of man) te laten onderhandelen met aan haar/zijn een prachtige vrouw., laten we haar voor nu even ‘Anna’ noemen. ANNA staat ook voor: Altijd Navragen Nooit Aannemen. Toets je aannames! Ook hoe je gaat zitten aan tafel bepaalt hoe het proces zal verlopen. Ga naast elkaar zitten of in een hoek van 90 graden. Dit bespoedigt het vertrouwen.
Het mannenbrein in onderhandeling
Mannen aan de onderhandelingstafel zijn minder in staat helder na te denken als er een schoonheid aanwezig is. De mannelijk prefrontale cortex is groter (maar minder actief dan dat van de vrouw) wat helpt bij het nemen van beslissingen en probleemoplossend vermogen. Doordat ze visueler zijn zullen de meeste heteroseksuele mannen snel afgeleid zijn omdat de prefrontale cortex uitschakelt. De mannelijke onderhandelaar wordt dus als het ware gehandicapeerd.
Andere handige stappen in een onderhandeling
Stap 1: vraag wat je streefpunt is (formuleer deze helder, de ander kan hier niet naar raden)
Stap 2: bouw gunningsgehalte op (als ik je vertrouw ben ik meer genegen je te geven wat jij graag wilt). Waardeer, erken, reageer op een positie en benoem elk positief gedrag dat helpt om tot een oplossing te komen waar beide partijen akkoord en blij mee zijn.
Stap 3: benoem het gezamenlijk belang (wat bindt jullie? Wat heb jij de ander te bieden?)
Stap 4: stel je eigen prijs noemen uit en ontlok deze bij de ander (de partij die later zijn prijs noemt krijgt vaker zijn doelprijs, vaak ben je verbaast over waar de ander ‘zit’)
Stap 5: inspireer op een realistische wijze (betrek de ander in een zonnig toekomstperspectief maar vind de balans!)
Stap 6: Kom goed voorbereid (wie doet wat, wat is jullie weerstandspunt, streefpunt en weglooppunt?)
Stap 6: de kunst van het schakelen: voel wanneer je beïnvloedingsstijl krachteloos wordt en schakel over naar een andere. Het zwaartepunt moet liggen bij vragen stellen en relatie opbouwen. Weet ook te variëren om te onderhandelen over andere dingen dan allen maar de prijs (bijv. leveringstijden, garanties, risico’s, kwaliteit, rollen, co-creatie en dergelijke).
Stap 7: stel weerstandstopics uit: creëer eerst zoveel mogelijk overeenkomst (de relatie is dan gevormd en het proces zal daardoor soepeler gaan).
Stap 8: exploreer! Des te beter jullie samen kunnen brainstormen over nieuwe opties en oplossingen des te soepeler de onderhandeling zal gaan. IJk aan de voorkant dat dit exploreren NIET hetzelfde is als akkoord gaan. Waardeer de input in deze fase van de andere partij.
Succes!
